Bán hàng trên sàn thương mại điện tử việc thu hút sự chú ý của khách hàng giữa vô vàn lựa chọn không khác gì “mò kim đáy bể”. Vậy làm thế nào để biến những khách hàng tiềm năng “lướt qua” thành những “fan trung thành” và mang về doanh thu bền vững? Câu trả lời nằm ở chiến lược “sản phẩm phễu” thông minh.
Bài viết này sẽ “mổ xẻ” khái niệm sản phẩm phễu, đi sâu vào cách thức lựa chọn, xây dựng một chuỗi sản phẩm hiệu quả trên các sàn TMĐT, và hé lộ những bí quyết để biến chiến lược này thành “cỗ máy in tiền” cho gian hàng của bạn.
1. Sản phẩm phễu là gì? “Nam châm” hút khách hàng tiềm năng
Hiểu một cách đơn giản, Sản phẩm phễu, hay còn gọi là sản phẩm mồi, là những sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết kế với mức giá cực kỳ hấp dẫn, thậm chí là hòa vốn hoặc chấp nhận lỗ ban đầu, nhằm mục đích chính là thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng đến với gian hàng trực tuyến của bạn. Đây được xem là “lời chào” đặc biệt, một “điểm chạm” đầu tiên đầy lôi cuốn để khách hàng biết đến thương hiệu và khám phá thêm những giá trị khác mà bạn mang lại.
Mục tiêu chiến lược của sản phẩm đầu phễu không nằm ở việc tạo ra lợi nhuận tức thì mà tập trung vào:
- Gia tăng lưu lượng truy cập (Traffic): Tạo ra một lượng lớn người dùng ghé thăm trang sản phẩm và gian hàng của bạn.
- Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền: Biến những người “lướt xem” thành những người thực sự mua hàng, dù chỉ là sản phẩm có giá trị thấp.
- Xây dựng nhận diện thương hiệu: Giúp khách hàng ghi nhớ và có ấn tượng ban đầu tốt về thương hiệu của bạn.
- Tạo tiền đề cho Upselling và Cross-selling: Mở đường cho việc giới thiệu và bán các sản phẩm chủ lực, sản phẩm có giá trị cao hơn hoặc các sản phẩm liên quan sau khi khách hàng đã có trải nghiệm tích cực.
2. Chiến lược “Phễu sản phẩm” và vai trò của sản phẩm Chủ Lực
Phễu sản phẩm thường bao gồm ba giai đoạn chính:
- Sản phẩm đầu phễu (Sản phẩm mồi): Đây là “chiến binh tiên phong”, có nhiệm vụ thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng với mức giá hấp dẫn, thậm chí không lợi nhuận trực tiếp. Mục tiêu là tăng độ nhận diện thương hiệu và tạo lưu lượng truy cập vào gian hàng.
- Sản phẩm chủ lực: “Trái tim” của gian hàng, mang lại doanh thu ổn định quanh năm và là yếu tố then chốt để giữ chân khách hàng sau khi họ đã có trải nghiệm tích cực với sản phẩm đầu phễu.
- Sản phẩm cuối phễu: “Ngôi sao lợi nhuận”, thường là các sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn, giải quyết các nhu cầu chuyên sâu và mang lại tỷ suất lợi nhuận cao nhất.
Chiến lược phễu sản phẩm là một lộ trình được thiết kế để dẫn dắt khách hàng từ những sản phẩm cơ bản (đầu phễu) đến những sản phẩm giá trị cao hơn (cuối phễu), với sản phẩm chủ lực đóng vai trò là “cầu nối” quan trọng.
Sau khi thu hút khách hàng bằng sản phẩm mồi, sản phẩm chủ lực sẽ là yếu tố quyết định để giữ chân họ và tạo ra doanh thu ổn định. Việc xây dựng một chuỗi sản phẩm phễu hiệu quả đòi hỏi sự thấu hiểu khách hàng, từ đó tạo ra các sản phẩm và nội dung tiếp thị phù hợp với từng giai đoạn trong hành trình mua sắm của họ.
Sản phẩm đầu phễu cần có mối liên kết chặt chẽ với sản phẩm chủ lực của shop. Vai trò của sản phẩm phễu là dẫn dắt khách hàng đến với sản phẩm chủ lực, từ đó thúc đẩy doanh số và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Ví dụ: Trong ngành hàng đồ gia dụng, một chiếc sạn gỗ giá rẻ có thể là sản phẩm đầu phễu thu hút người quan tâm đến nấu nướng. Sau khi khách hàng đã mua sạn và có ấn tượng tốt về gian hàng, họ có thể cân nhắc mua một chiếc chảo chống dính chất lượng (sản phẩm chủ lực). Cuối cùng, những khách hàng có nhu cầu cao hơn về sự tiện lợi và hiện đại có thể tìm đến nồi chiên không dầu (sản phẩm cuối phễu).
3. Cách lựa chọn sản phẩm phễu (Sản phẩm mồi)
Việc lựa chọn sản phẩm đầu phễu đóng vai trò then chốt trong sự thành công của chiến lược này. Dưới đây là những tiêu chí quan trọng bạn cần cân nhắc:
- Nhu cầu thị trường rộng lớn: Sản phẩm đầu phễu cần đáp ứng một nhu cầu phổ biến, có lượng tìm kiếm cao để đảm bảo khả năng tiếp cận được đông đảo khách hàng tiềm năng. Hãy nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và xu hướng người dùng trên sàn TMĐT.
- Tính liên quan cao đến sản phẩm chủ lực: Để có thể “dẫn dắt” khách hàng mua các sản phẩm giá trị cao hơn, sản phẩm phễu cần có sự liên kết logic với các sản phẩm chủ đạo của gian hàng. Ví dụ, nếu bạn bán máy ảnh, sản phẩm phễu có thể là thẻ nhớ, pin dự phòng hoặc bộ vệ sinh máy ảnh.
- Giá cả hấp dẫn: Đây là yếu tố then chốt để thu hút khách hàng. Mức giá cần đủ thấp để kích thích quyết định mua hàng ngay lập tức, có thể là giá cạnh tranh, giá khuyến mãi đặc biệt hoặc thậm chí là giá dùng thử.
- Chất lượng tốt: Dù là sản phẩm giá thấp, chất lượng vẫn cần được đảm bảo ở mức chấp nhận được để tạo ấn tượng tốt ban đầu và xây dựng lòng tin với khách hàng.
- Dễ dàng sử dụng và tiếp cận: Sản phẩm đầu phễu nên là những sản phẩm đơn giản, dễ hiểu và không đòi hỏi nhiều kiến thức chuyên môn để sử dụng. Điều này giúp giảm thiểu rào cản mua hàng.
- Khả năng tạo ra “giá trị tức thì”: Sản phẩm đầu phễu lý tưởng là những sản phẩm mang lại lợi ích hoặc giải quyết một vấn đề nhỏ cho khách hàng ngay sau khi mua.
4. Cách xây dựng chuỗi sản phẩm phễu bán hàng trên sàn TMĐT
Xây dựng một chuỗi sản phẩm phễu hiệu quả là một quá trình từng bước, đòi hỏi sự hiểu biết về hành trình mua hàng của khách hàng:
- Thu hút nhận thức (Awareness): Giai đoạn này tập trung vào việc làm cho khách hàng biết đến gian hàng và sản phẩm phễu của bạn. Các kênh hiệu quả bao gồm quảng cáo trên sàn TMĐT (Shopee Ads), mạng xã hội, tối ưu SEO cho trang sản phẩm, sử dụng phần mềm ShopeeLike Plus tăng tương tác cho shop và tham gia các chương trình khuyến mãi của sàn.
- Tạo sự quan tâm (Interest): Sau khi khách hàng nhìn thấy sản phẩm đầu phễu, bạn cần cung cấp thông tin chi tiết, hình ảnh hấp dẫn và mô tả sản phẩm thuyết phục để khơi gợi sự quan tâm của họ.
- Quyết định (Decision): Với mức giá hấp dẫn và những lợi ích rõ ràng, sản phẩm đầu phễu sẽ khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định mua hàng đầu tiên.
- Hành động (Action): Khách hàng thực hiện giao dịch mua sản phẩm phễu. Đây là bước chuyển đổi quan trọng từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
- Giữ chân và bán thêm (Retention & Upselling/Cross-selling): Sau khi khách hàng đã có trải nghiệm tốt với sản phẩm đầu phễu, đây là cơ hội để bạn xây dựng mối quan hệ, khuyến khích họ quay lại mua hàng và giới thiệu các sản phẩm chủ lực, sản phẩm có giá trị cao hơn (upselling) hoặc các sản phẩm liên quan (cross-selling).
5. Ứng dụng các công cụ Marketing của sàn TMĐT để tối ưu chuỗi sản phẩm phễu:
- Mua kèm deal sốc: Gợi ý mua các sản phẩm liên quan với giá ưu đãi khi khách hàng mua sản phẩm phễu.
- Top sản phẩm bán chạy: Hiển thị các sản phẩm chủ lực hoặc sản phẩm có lợi nhuận cao của shop để thu hút sự chú ý sau khi khách hàng đã mua sản phẩm phễu.
- Voucher shop: Tạo các voucher giảm giá cho các sản phẩm khác trong gian hàng để khuyến khích mua thêm.
- Livestream: Tương tác trực tiếp với khách hàng, giới thiệu sản phẩm đầu phễu và các sản phẩm liên quan với các ưu đãi đặc biệt.
- Shopee Ads: Tối ưu hóa quảng cáo để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng cho sản phẩm phễu.
- Follow Shop Voucher: Khuyến khích khách hàng theo dõi shop để nhận các ưu đãi cho các lần mua tiếp theo.
6. “Bí kíp” tăng hiệu quả cho phễu sản phẩm trên sàn TMĐT
- Hình ảnh và mô tả sản phẩm chuyên nghiệp: Đầu tư vào hình ảnh chất lượng cao, bắt mắt và mô tả chi tiết, chuẩn SEO cho sản phẩm phễu.
- Tạo dựng đánh giá tích cực ban đầu: Khuyến khích bạn bè, người thân mua và đánh giá tốt cho sản phẩm phễu để tạo dựng uy tín.
- Giá cạnh tranh và ưu đãi hấp dẫn: Nghiên cứu giá của đối thủ và đưa ra mức giá sản phẩm phễu cạnh tranh nhất, kèm theo các chương trình khuyến mãi (nếu có thể).
- Chăm sóc khách hàng tận tình: Tạo trải nghiệm mua hàng tốt cho khách hàng mua sản phẩm phễu để tăng khả năng họ quay lại và mua các sản phẩm khác.
- Phân tích và tối ưu hóa liên tục: Theo dõi hiệu quả của sản phẩm phễu, thu thập dữ liệu về hành vi mua hàng của khách hàng để điều chỉnh chiến lược cho phù hợp.
7. Sản phẩm phễu – Bước đệm vững chắc cho sự phát triển trên sàn TMĐT
Sản phẩm phễu không chỉ là một sản phẩm đơn lẻ mà là một chiến lược thông minh, một “bước đệm” vững chắc giúp bạn thu hút khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài và tối ưu hóa doanh thu trên các sàn thương mại điện tử như Shopee. Bằng cách lựa chọn sản phẩm phễu một cách khôn ngoan, xây dựng chuỗi sản phẩm logic và tận dụng hiệu quả các công cụ hỗ trợ, bạn hoàn toàn có thể biến gian hàng của mình thành một “cỗ máy bán hàng” hiệu quả và bền vững.
Hãy bắt đầu xây dựng sản phẩm phễu ngay hôm nay để “mở khóa” tiềm năng tăng trưởng vượt trội cho doanh nghiệp của bạn!
