Phương pháp bán hàng đôi bên cùng có lợi: Shop có thể tăng doanh thu bán hàng đồng thời khách hàng mua được sản phẩm mong muốn và thậm chí hơn cả kỳ vọng
I. Up-Selling và Cross-Selling là gì ?
Up-Selling (bán gia tăng) là phương pháp sales nhằm hướng khách hàng lựa chọn phiên bản sản phẩm đắt tiền hơn của 1 sản phẩm mà khách hàng đã mua hoặc có ý định mua bằng cách thêm các tính năng hoặc sản phẩm đi kèm vào sản phẩm đó.
Cross-Selling (bán chéo) là phương pháp sales khuyến khích khách hàng mua thêm các sản phẩm đi kèm hoặc có liên quan đến sản phẩm chính mà khách hàng đã mua hoặc có ý đinh mua. Các sản phẩm đi kèm này thường mang tính bổ trợ và thường khách hàng có thể mua chúng một cách riêng lẻ và độc lập.
II. Tại sao cần tận dụng Up-Selling và Cross-Selling vào hoạt động bán hàng ?
1. Up-Selling và Cross-Selling giúp tăng doanh thu cho shop
Tận dụng việc một khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn trên shop có nghĩa là shop của bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn. Để phát triển cho shop ngày càng lớn hơn không chỉ là tập trung vào giữ chân khách hàng mà cần thiết hơn là việc thúc đẩy “phân bổ ví tiền” của những khách hàng hiện có vào các sản phẩm khác.
Những shop bán hàng chưa được khai thác được ở khách hàng phương pháp này có thể đây chính là thị trường để bạn cạnh tranh. Một khi đã có được lòng tin của khách hàng, nếu bạn sử dụng Upsell và Cross-Sell để tạo lợi thế thì khách hàng có thể sẵn sàng bỏ tiền vào shop của bạn để trải nghiệm sản phẩm tối ưu hơn.
2. Tăng sự trung thành của khách hàng với shop
Upsell và Cross-Sell là phương pháp gia tăng giá trị cho khách hàng, có liên quan tới việc đem đến sự hài lòng cho khách hàng. Hai phương pháp này cung cấp cho khách hàng tất cả sản phẩm phù hợp để họ có thể đưa ra lựa chọn tối ưu nhất, giúp truyền tải được thông điệp “Bạn đang quan tâm tới nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.”
Với trải nghiệm mua hàng bằng giá trị sản phẩm cũng như khả năng tài chính, khách hàng sẽ cảm thấy được tôn trọng và trở nên gắn kết với shop hơn. Ngoài ra, không chỉ hỗ trợ tăng tệp khách hàng trung thành cho shop, Upsell và Cross-Sell còn là một hình thức marketing miễn phí hiệu quả.
3. Cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng và bán được nhiều hàng hơn
Khi khách hàng nhận thấy có sự liên quan và bổ trợ giữa các sản phẩm đồng thời cung cấp cho họ nhiều lựa chọn hơn thì họ có xu hướng bị thuyết phục và dễ dàng trả thêm tiền để sử dụng. Một số shop còn sử dụng mẹo: cung cấp giá combo rẻ tiền hơn so với mua từng sản phẩm riêng lẻ. Điều đó càng kích thích khách hàng bỏ ra nhiều tiền hơn để mua sắm.
III. Áp dụng Up-Selling và Cross-Selling vào hoạt động bán hàng Shopee
1. Mẹo có thể lồng ghép Upsell và Cross-Sell vào hoạt động bán hàng Shopee
Sắp xếp sản phẩm cần Upsell được hiển thị tại những vị trí mà khách hàng dễ tiếp cận, bạn có thể tùy biến trong kênh người bán (sắp xếp sản phẩm vào 2 danh mục trên cùng trong phần danh mục shop, tạo danh mục top sản phẩm bán chạy trên kênh marketing, thiết kế hiển thị sản phẩm trên shop trong mục trang trí shop ), trong khi tư vấn bán hàng hoặc sau bán hàng bạn có thể gửi tin nhắn gợi ý sản phẩm liên quan cho khách hàng lựa chọn.
Sử dụng ShopeelikePlus cũng giúp sản phẩm shop bạn hiển thị lên 2 mục “sản phẩm tương tự” và “có thể bạn cũng thích” khi người mua hàng xem sản phẩm tương tự của shop khác.
2. Upsell phải liên quan đến sản phẩm chính
Bạn phải chắc chắn rằng sản phẩm upsell phải liên quan hoặc bổ trợ cho sản phẩm chính mà khách hàng sẽ mua. Bạn sẽ được điểm cộng nếu lời đề nghị của bạn không những phù hợp mà còn giúp ích cho khách. Mục đích của việc upsell vẫn là bán nhiều sản phẩm hơn cho shop của bạn, nhưng về lâu dài, sự hài lòng của khách hàng sẽ tạo ra nhiều doanh thu hơn và bền vững hơn so với giá trị của một lần bán hàng.
3. Lựa chọn đúng cách Upsell-Selling và Cross-Selling
Với mỗi khách hàng khác nhau thì bạn nên chọn cách thức phù hợp để bán hàng
Bạn có thể gợi ý cho khách hàng lựa chọn gói sản phẩm cao cấp hơn. Nhấn mạnh những khía cạnh mà khách hàng có thể nhận được, như chất lượng sản phẩm tốt hơn, nhiều tính năng tốt hơn, bền hơn,...
Bạn có thể gợi ý khách hàng sử dụng những sản phẩm phụ trợ với tính năng “bảo vệ cho sản phẩm chính”. Ví dụ, sau khi khách hàng mua điện thoại, đừng quên gợi ý họ mua kính cường lực để bảo vệ màn hình, mua ốp lưng để chống mặt sau bị trầy xước, mua sạc dự phòng để mang đi chơi xa.
4. Upsell theo combo
Phương cách này khá là phổ biến. Shop hoàn toàn có thể gộp các loại sản phẩm khác nhau, bán chúng thành 1 combo với mức giá rẻ hơn so với từng sản phẩm khi bán riêng lẻ. Cách này sẽ đánh trúng vào tâm lý “tiết kiệm” của khách hàng, lại không khiến họ phải mất nhiều thời gian cho việc lựa chọn từng món hàng một.
5. Tạo chương trình khuyến mãi Shopee có thời hạn ngắn
Khi bạn đặt giới hạn thời gian cho các gói Upsell, khách hàng sẽ có ít thời gian để suy nghĩ, chần chừ. Thường thì việc “để suy nghĩ thêm” sẽ dẫn tới việc khách hàng quên luôn gói sản phẩm mà bạn vừa giới thiệu, việc upsell có thể sẽ không thành công. Tạo “sức ép” về mặt thời gian cũng là cách để bạn chốt sales được nhanh chóng mà vẫn làm hài lòng khách hàng.
6. Luôn cung cấp giá trị cho khách hàng
Nghệ thuật bán upsell chính là là việc cung cấp giá trị cho khách hàng. Bạn có thể bán được nhiều hơn, bạn sẽ tăng doanh số. Nhưng điểm mấu chốt vẫn là mang đến niềm vui và sự thoải mái của khách hàng.
Luôn cung cấp cho khách hàng dùng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ, thể hiện bạn là người hiểu họ và muốn đảm bảo khách hàng tận dụng được tất cả các lợi ích từ sản phẩm họ mua được.